Les termes du Marketing

Lead désigne un client potentiel, c’est-à-dire un visiteur susceptible de procéder à l’acte d’achat. Selon Définitions Marketing, il peut s’agir d’un : Contact direct obtenu par un commercial (sur un salon, en point de vente), Contact s’étant déclaré sur d’autres supports (demande de devis, appel téléphonique…).

L’internaute

Lead

Dans un contexte commercial, un lead correspond à un contact d’un client potentiel également appelé prospect.

Selon les organisations, le terme lead peut varier. En effet, certains parlent d’un client qui est déjà établi en tant que prospect pendant que d’autres parlent d’un contact commercial. Ce qui est commun à tous, c’est qu’un lead deviendra potentiellement un futur client. Les équipes commerciales sont donc en charge de convertir un maximum de leads pour entretenir un bon taux de conversion.

Collecte de Leads & R.G.P.D.

 Le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD), entré en vigueur dans l’Union européenne 2018

Source CNIL

Entré en vigueur dans l’Union européenne 2018, est un ensemble de réglementations visant à aider les citoyens et les entreprises à protéger leurs données. En effet, la plupart des sites internet collectent nos données : nom, adresse e-mail, adresse… Avec le RGPD, les entreprises doivent suivre des directives strictes afin d’obtenir le consentement de la personne avant de stocker les données, puis de les protéger. Elles sont donc également tenues de payer des pénalités en cas de fuite de données.

Ces données peuvent inclure des noms, des adresses, des adresses e-mail, des photos, des données biométriques ou toute autre donnée susceptible d’être utilisée pour identifier une personne.

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R.O.I.

Le retour sur investissement (ROI) permet de comparer des investissements en prenant en compte l’argent investi et l’argent gagné.

Journaldunet.fr

Définition du Retour sur investissement (ROI)

Le retour sur investissement est exprimé en pourcentage. Son abréviation est ROI pour

Return On Investment. Concrètement, ce dernier permet de comparer des investissements en prenant en compte l’argent investi et l’argent gagné (ou perdu). Il permet d’orienter ses choix en matière d’investissements pour choisir le plus rentable.

Le ROI offre la possibilité d’évaluer le rendement d’un investissement passé ou en cours ou d’évaluer le rendement qu’un futur investissement permettra d’obtenir sur une période donnée. Même si le paramètre temps n’intervient pas directement dans la formule, les sommes gagnées ou perdues sont considérées sur une période annuelle. On parle de rendement annuel. 

Retour sur investissement (ROI) : le calcul

Retour sur investissement = (gain ou perte de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement
Pour un investissement dont le coût est de 10 000 euros et qui rapporte un gain de 15 000 euros, le ROI est égal à (15 000 – 10 000) /10 000 soit 50 %.

Marketing qualified lead (MQL)

MQL est un sigle anglais utilisé dans le contexte du marketing B2B pour désigner les Marketing Qualified Leads, c’est à dire des contacts commerciaux qualifiés par le biais d’actions marketing qui sont le plus souvent réalisées en ligne.

definitions-marketing.com

Un MQL est par exemple un individu ayant laissé ses coordonnées en téléchargeant un livre blanc et pouvant être un prospect. Un étudiant identifié comme tel ne sera pas à priori considéré comme un MQL. Le passage de simple prospect ou suspect au statut peut être automatisé par le biais du scoring.

Un MQL peut devenir un SQL lorsqu’il a été qualifié par une action prise en charge par un commercial (appel téléphonique de qualification ou follow up email avec réponse).

Sales Qualified Lead (SQL)

Dans le contexte du marketing B2B et de la gestion des leads, SQL est un sigle anglais signifiant “Sales Qualified Lead“. La traduction française approximative du terme peut donc être “un contact commercial qualifié par les ventes” ou “lead pour les ventes”.

definitions-marketing.com

“À ce stade, en moyenne 60 pour cent des prospects se transforment en acheteur.”

Que doit-on faire avec le SQL ?

La meilleure chose à faire avec un SQL est de le diriger vers un commercial. Arrivé à cette étape, il est toujours mieux de mettre en avant le contact humain. Une conversation téléphonique ou un rendez-vous est plus efficace que des échanges par écrit.